今回は、弊社が若手営業向けに行っている
コミュニケーション研修
通称『心の矢印研修』についてお伝えします。
Contents
営業組織で起きがちな問題...あなたの組織だけではありません
営業担当を複数
もしくは大量に抱えていらっしゃる
営業組織長の皆様へ。
こんなお悩みございませんか？
1:組織の雰囲気が時々ギスギスする
2:部下ができない理由ばっかり言う
3:クライアント都合ではなく
自分の都合ばかり言う
さて、これはなぜ起こるのでしょう？
そしてこの理由を解決するためには
どうすればよいのでしょうか？
相手の関心に関心を向ける"心の矢印"とは
実は弊社が頻繁に行っている研修のひとつに
『心の矢印研修』というものがあります。
『心の矢印』とは、興味関心の矛先、
対象の向きのことを表しています。
心の矢印が内向きの状態とは
自身の関心のあることのみに
向いているとき、心の矢印は内向きだといえます。
このような状態では、社内外の方に関わっても、
ありとあらゆるコミュニケーションがうまくいきません。
心の矢印が外向きの状態とは
目の前の会話相手の関心があることに
向いているとき（つまり、自分の関心事は一旦忘れている状態）、
心の矢印は外向きだといえます。
このような状態では、相手のことを最優先に考えるので、
どのような場合においてもコミュニケーションがスムーズに行えます。
心の矢印が”外向き”だと売れる！
ここで八百屋に例えた説明をします。
主人公は専業主婦のAさん。
今晩、カレーを作ろうと思い
「人参、玉ねぎ、じゃがいも」を
買いに行きました。
近所には八百屋が2軒並んでいます。
どちらの八百屋の店員さんも
ニコニコしていて元気が良く
活気のあるお店です。
相手目線と自分目線、どちらが売れると思いますか？
八百屋①
「本日は私の大好きな
シャインマスカットが大特価です！
なかなか手に入らないし
とってもお買い得ですよ！」
八百屋②
「いらっしゃいませ！今日はカレーですか？
ご家族は何人で？小さなお子様が
いらっしゃるのでしたら、
今旬のさつまいもでも加えて
甘めのカレーなどいかがでしょう？」
「自分がおすすめだと思うものを売りたい」
自身の関心事にのみ興味がある状態の
①の八百屋。
相手に対してこれを言ってあげたほうが、
その人にとってプラスになるだろうな。
と思った事をすぐに提案できるのが
②の八百屋。
相手の関心に関心を向けた方が、売れる
――どちらの八百屋で買いたいですか？
②の八百屋ですよね。
②の八百屋は、Aさんの今晩の
メニューや家族構成を聞き出し
Aさんのためを思っておすすめしています。
相手の関心に関心を向ける、
これが心の矢印＝外側、という事なんです。
自分の関心に人を引き込もうとしても、うまくいかない
一方、①の八百屋はどうでしょう。
Aさんはシャインマスカットを
買いに来たわけではありません。
「大特価」「おすすめです」と
言うばかりで、
誰にとっておすすめなのか、
一体何をしたら相手が喜ぶのか、
を分っていません。
これが心の矢印＝内側。
心の矢印＝内側は、
常に自分の損得にばかりに目を向けています。
あらゆる営業組織で心の矢印が内向きになっている
成果が出ず、
うまくいかない事が続き、
思い通りにいかなくなると、
「一生懸命やってるのに！」
「頑張ってるのに！」
という思いが発生してしまいます。
それは一体、
誰の為に一生懸命なのか？
誰の為に頑張ってるのか？
これを理解しないまま
成果が出ないと嘆き、
自己重要感が満たされず、
やる気が出ず‥
どんどん視野が狭くなっていきます。
そこから思い通りにならない
という概念が発生してしまい、
イライラしてしまう。
この流れが心の矢印＝内側、の特徴なのです。
『自己中心的思考』
とも言えますし、
全てのビジネスにおける
ストレスの“諸悪の根源”
であるとも言えます。
心の矢印の向きは1秒で変えられる
心の矢印という
概念を知っていれば
今の自分の心の矢印の向きが
内側か外側かが分かり、
数秒で良い方向に
矢印を変えることができます。
つまり、自分の性格（の一部）を
たった1秒で変化させることができるのです。
一方、『心の矢印』が
外側に向いていれば、
相手の求めているものや、
何をしたら喜ぶかが分かり、
簡単に成果
(相手が求めているものに対しての提案)
に繋げる事ができます。
心の矢印を”外向き”にするための方法
では、心の矢印＝外側に向ける為には
どうすれば良いでしょうか？
それは、相手の関心に関心を持つ事。
相手の関心に関心を持つ事により
何をしたら相手が喜ぶかが見え、
積極的な解決策の提案ができます。
そのため、成果創出確率は飛躍的に高まり、
当然、感謝の声を頂戴することなります。
「あなたにお願いして良かった」
「本当にありがとう」こう言われて
嫌な気分になる人っていないですよね。
相手に喜ばれる、好かれる事で
自己重要感が満たされ、
やる気が出てくるのと同時に
課題解決、モチベーションの向上、
成長など多くのことを
得ることができるのです。
心の矢印を外向きにする”心の矢印研修”
上記のようなことについて、
当社の『心の矢印研修』では
多くの実践も交えながら
1.5h程度で「わかる→できる」までを
実現するご支援をさせていただいております。
【心の矢印研修を終えた皆様のご感想】
■社内外問わず、コミュニケーションの中で、自分自身がポジティブな言葉選びを心がける。
■外向きの思考を中心に据え、コミュニケーションの場で実践したい。
■今後はマインドを意識する習慣をつけ、教えて頂いた具体的なフレーズを各商談毎に使って身に着けていきながら、後輩メンバーにも教えていけるようになりたい。
■心の矢印を外側に。忙しい時ほど忘れがちなので、こちらも改めて意識しようと思いました。
■より相手に関心を持ち、相手がどうありたいのかを考える。営業でヒアリングを行う際に生かせると感じた。
■相手に矢印をむけるお話で、自分は実際に「相手に悪く思われたくない」という思いでヒアリングの練習等をしていたなととても反省しました。
■自分がどう思われるを先に考えるのではなく、「相手の理想にどう寄り添って、どうソリューションを提供できるのか」をまず考えれば、自然にその後の自分の見られ方も気にならなくなるな、と感じ気持ちを入れ替えられました。この研修を今の時期に拝聴できたことを成長の糧にさせていただきます。